七、试手——《小女生职场修行记》

　　终于，我上岗了。打开google.com，深吸了一口气，输入electronic toy（电子玩具），八千多万条结果瞬间扑面而来，这里面，至少有万分之一的结果，可能就是我的潜在客户，那就有八千多，我们公司大大小小的客户加起来，也不超过八百个，那剩下的，或许就是前辈们没有扫荡到的，我已经看到了一叠叠绿油油的美钞，从天上掉下，而我就是那个“大富翁”游戏里的孙小美，捧着一个大盆，屁颠颠的，接啊，接啊……
　　管他有没有被扫荡，我从第一个链接开始，一一打开，确定是跟我们相关的，不管是买的还是卖的，统统将他们的Email地址Copy下来，贴在一个记事文档里，然后周而复始，就这样，正式开工了。
　　一天下来，终于收集了800多个Email地址，然后进入公司的售前服务平台，将这些地址统统输入进去，看看有没有被登记过，这是我们正式往外发出广告邮件前必须的过程，如果不经过这个步骤，真的有鱼儿上钩了，万一已经有别人先登记了，那就白替他打工了，即使你最终成交，提成还是给那个先登记的人。
　　结果马上就出来了，我输进去的800多个Email地址，已经全部被登记过！突然间，那从天而降的绿油油的美钞变成了大粒大粒的冰雹。
　　等我清醒过来时，才发现下面还有另一个页面，上面显示，其中的600多个Email地址，在三个月内没有人跟他们联系，也就是说，我还可以将事先准备好的垃圾邮件，都发给这些地址。还好，公司还是有人性的一面，规定一个从未成交过的客户，在三个月内没有人跟他联系，就算是无主的客户了，哈哈。
　　在发邮件时，我才发现了我上班以来遇到的第一个真正的难题，如何发邮件？
　　以前发邮件时，都是输入地址，写上标题、内容，有时还添加附件，然后，点“发送”，就搞定了。但那是发一封、两封，从来也没有觉得有什么麻烦，问题是如果发1000封，要发多久？光是发邮件一项，就能把人累死。而群发邮件，又受到了诸多的限制，据说我们公司的服务器，就因为群发邮件被封锁了三次，然后，大家都不敢了。
　　到了下班时，也才发出300多封，手都快要抽筋了，回到宿舍，照例还是给老妈打了个电话，她不是很明白发Email是怎么回事，我也懒得解释，照例还是将电话举过头顶，让天花板去聆听老妈的唠叨。
　　就这样过了两个多星期，开发信也发出差不多10000封了，但却没有收到一个询盘，而被对方系统自动退回的却有上千封，有些退回的邮件中，还要求我们不要再给他们发邮件了，甚至还有威胁的，如果再发，就如何如何，唉！
　　对于找Email地址再发垃圾邮件这个活，我开始有些丧气了，我决定试试B2B网站，跟我们这个行业相关的，有些名气的，有中国玩具网、玩具基地网、中外玩具礼品网、今日玩具、义乌玩具礼品网，等等，打开一看，心又凉了半截，不，岂止是半截，差不多全凉了。在这上面发布信息，大都是要收费的，而且相当的不便宜，即使有免费的，也被我的前辈和战友们，扫荡过×次了。如果要看外商的求购信息，那更是必须付费！想想也是，要不然人家开个网站，靠什么吃饭啊？而那些更牛叉的网站，像环球资源、阿里巴巴什么的，那我是想都不敢想的。
　　皇天不负有心人，我终于在这个月快结束的时候，在一天之内收到两个询盘，第一个客户是非洲某国的，是当地的三大玩具经销商之一，在迪拜有办事处，他们对我们公司的所有产品都有兴趣，希望我能提供一份完整的quotation（报价）。这封邮件写得相当的规范，语气、用词也十分的得体，我强压住内心的狂喜，找出公司PI的标准模板，将收件人的信息改掉，然后在产品栏里填上我们部门能销的所有产品，按照数量为1K（千套），10K（千套），和100K（千套），给了三个价格，运费的那一栏空着，得由他订的数量决定。第二个客户也是非洲某国的，同样也是当地较大的玩具销售商，他是想到我们公司来实地考查一下，然后再下订单，希望我们能给他发一个invitation（邀请函），我不知道公司有没有现成的样本，这得问一下。我迅速地做好了PI，同时将这两封邮件一起，故作镇定地交给了Connie，由她审核，因为在实习期内，我们发出的所有正式的Email，都必须经她审核。
　　但我没有得到期待中Connie热情、鼓励的笑容，她当时那似笑非笑的表情让我终生难忘。
　　“Vicky，恭喜恭喜，第一次收到的两个询盘，就是两个骗子的询盘。”
　　“什么，骗子？他们能骗什么？”
　　她叹了口气，然后把我们新来的，全部召集了起来，开始了她的第二次培训。
　　“上次，我给你们培训时，本想讲讲的如何鉴别骗子，但还是想等你们碰到的时候再讲，这样会更生动些。
　　“首先，他们使用的Email通常是公共的Email，比如hotmail、gmail、yahoo之类，不是以他们公司自己网站域名结尾的Email，你看你们的Email，前面是你们的名字，小老鼠后面就是公司的域名，他们通常没有自己的网站，你们想想，既然是一个非常大的经销商，怎么可能会没有自己的网站？
　　“其次，一般真正的买家，通常不会对你的所有的产品感兴趣的，他们只会对其中的一部分感兴趣；
　　“第三，如果真是当地最大的几家经销商，他们通常是不会主动去联系一般普通的卖家的，早就有无数的大厂排着队给他们供货，而且，这些大厂只要一出新产品，就会以最快的速度送到那些大买家那里，甚至有些大的买家还会直接参与厂家新产品的开发过程，完全了解设计和生产的进度，所以，自称为大买家主动上门的，多半靠不住；
　　“第四，一般的中小买家，发来的真正询盘，通常只有短短的两三句话，直接点出他感兴趣的产品，然后要你报价，正儿八经、循规蹈矩的询盘，一般只会出现在超过百万美元的盘子里，像你们目前这样鸡毛蒜皮的小盘，是不大会出现的；
　　“第五，要学会听语气，这年头，出钱的都是大爷，说话都是比较拽的，一般也不太会出现很客气的语气，当然也有例外的时候，那就是当他们收到货后，由于种种原因想退换货时，他们的语气会比较顺耳一些，而第一次打交道，就相当的客气和礼貌，多半不靠谱；
　　“第六，非洲大约有四五个国家盛产骗子，它们分别是……
　　“Vicky的这两个询盘，全部符合上述的所有条件，那我们再来看看，如果我们给他们做了回复，这些骗子们下一步会做什么。第一个，你回了PI以后，他通常不太会讲价，只会象征性地提一下，然后就会告诉你，希望你能给他寄samples（样品），由于他是大的经销商，下面的分销商自然不少，而分销商下面，还有更小的分销商，因为他要拿样品给他们看、给他们测试，他们才会给他下单，而只有他们给他下了单，他才会给我们下单，所以，他需要为数不少的样品，既然是样品，他是不会付费的！当然，如果我们真的给他寄了样品，结果会是什么，就不用我说了吧。
　　“第二个，应该算是没太多恶意的骗子，他只是想要拿到一份invitation（邀请函），去拿中国签证，然后到中国来打黑工，而中国政府并不欢迎没有工作签证来华工作的外国人。实际上，如果是处在第三国，要拿中国的签证或绿卡，比拿美国的，难得多。其实，如果他真是当地大的经销商，我们这边的大的供应商，求都求不来，真要发邀请函，哪里还轮得到我们？”
　　“Connie，那我们为什么不能帮帮他呢，给他一份邀请函？这对于我们又不会有任何损失，你们不是总在提倡帮助别人吗？”我有些心不甘。
　　“要是他来了中国，做了违反中国法律的事，如果政府要查他是如何拿到中国签证的，到时你去搞定吗？在帮助别人的时候，一定要首先考虑的是，会不会有人因此而受到了伤害！”
　　“那如果我把这个PI发出去，会对公司造成什么样的损失？”
　　“如果不寄样品，就不会有损失。”
　　“我想试试。”毕竟这是我头一次做PI，哪怕面对的是骗子，练练手也好。
　　Connie耸了耸肩，双手一摊，让我自己看着办。
　　当时我就把PI发了，这引起了新来的这帮同事们相当大的兴趣，结果，在第二天，我就收到了对方的回复。正如Connie所言，果然是要我们寄样品，由于他有大大小小的分销商不少于50家，而每家都需要两到三个样品进行测试，所以，他希望我能将公司所有的产品，每样寄100～150套给他，当然，是免费的。
　　我服气了，对Connie服气了。

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扩展阅读：

麦克尔.罗奇：《当和尚遇到钻石》（全）

麦克尔.罗奇：《业力管理》（全）

麦克尔.罗奇：《播种幸福》（全）

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