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信任的力量——信任不要怕麻烦

       

发布时间:2010年08月31日
来源:《英才》   作者:佚名
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在投资银行界,信任不仅仅是制度之外一个锦上添花的东西,而是至关重要的核心。

翟隽 信任不要怕麻烦

口述:麦格理资本(香港)有限公司董事总经理 翟隽

人在江湖,若能有三五知己,是一件挺幸福的事。

我觉得自己属于比较容易取得别人信任的一类人。因为我一向说话直截了当,不拐弯抹角,也不忽悠人。在投资银行这个行业,口碑很关键,做人比做事更重要。事情不一定件件都做成,但只要做人到位,总有一天你会得到自己应得的。

我是山西人。晋商文化最核心的东西就是“诚信”。当年为什么银票能流通?钱庄能开起来?靠的就是诚信。但晋商文化里有一个很大的问题,就是太计较。有人形容山西人是“九毛九”:差一分钱也做不成生意。在这一点上,我觉得晋商应该像浙商学习,后者讲究共赢,一笔生意只要能赚钱,就可以去做,但前者不但要看自己能不能赚钱,还要看对方是不是比自己赚得多,往往是宁可自己不赚也不能让别人比自己多赚。



回想起来,关于“诚信”的启蒙课是一位小学老师教给我的。那时候我念三年级,由于父母工作调动要转学。跟老师、同学们告别的时候,感觉很不舍,一位老师就说,别难过,有机会我会去新学校看你。本来我以为这不过是一句客套话,没想到,后来这位老师真的专程去看了我,还带我去照相馆照了一张相片。这件事情给我留下了特别温暖的记忆。

在我的职业生涯中,民生银行董事长董文标是我遇到的一位很好的师长。从2002年民生银行第一次筹划香港上市时,我跟他开始有所接触。那时候他已经是行长,而我只是德意志银行里一个中层员工,负责具体事务。开始的接触不算很多,民生的上市计划也几次搁浅,但我后来不管工作换到哪里,都始终和他保持联系。

去年民生正式发行H股前,很多投行去找他,甚至还有人找到更大的后台托关系,但他最后还是给了我机会。说实话,我对他的作用并不是很大,论社会地位、掌握的资源、企业实力,他都在我之上,但他仍然把我当作一个平等的朋友与合作伙伴,这让我很感动。

在投资银行界,信任不仅仅是制度之外一个锦上添花的东西,而是至关重要的核心。这个行业发展到现在,说实话,各家投行在能力和技术上基本没有多大差别,这时候,客户的选择主要取决于信任。很多人说中国是人情社会,其实在我看来,任何社会都是人情社会,美国也一样。从某种意义上来说,讲人情、讲关系并不一定就是负面的,只不过因为人际交往的效率比机构交往的效率更高,后者太抽象了。有了人情和关系,信任更容易建立。

投行是一个很短线的行业。一个项目做完后接着做下一个项目时,接触的是完全不同的另一批人。所以,要在这个行业里建立起长期的信任,更加困难。

中国人讲究“患难见真情”,越是艰苦的条件下,越容易建立信任。2003年非典时,很多跨国公司都停止了在中国的部分业务,但高盛的全球总裁恰恰在那时候飞来中国,继续开展正常的商业活动。据说,这件事情给高盛挣了不少分。

自信跟信任,我觉得二者之间有时候会有矛盾。过于自信的人,往往不容易信任别人。有些领导坐到很高的位置,还什么事情都自己亲自做,因为他总觉得只有自己做出来的,才是最好的。

另一方面,过于自信的人,容易不择手段。他觉得自己什么事情都能摆平,在他心目中,只要最后把事情做成了就行,只要结果,不问过程,但很多时候,人与人之间的信任恰恰是在过程中体现的。

当然,凡事都有个度,“过度的自信”会影响一个人与别人之间建立互信,而适度的自信则是信任的基础。

要取得别人的信任,首先要对自己的能力和人品有自信。交朋友要从小事做起,不要怕麻烦。每个人的需求不一样,对国企老总来说,你能给他提供什么?如果你能在企业遇到问题的时候,给他提供一些有价值的意见和主意,能够在关键时刻告诉他一些对宏观形势的判断,你就能成为他很重要的朋友。

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